去仓库找茶叶时，
老杨看着2023年的茶叶，突然觉得：
不出意外的话，这些茶叶，要砸在手里了。
茶叶，高价抢来的
说茶叶砸在手里，并不是品质有问题。
而是，2023年，山头茶原料价格最贵，那时做茶，属于高位接盘，茶叶没有性价比。
2023年春茶季，茶山客流很高，茶商和散客汇聚源头。古树茶有限，散客想要，茶商也想要。
茶农一看：量大者得，价高者得。
茶商有客户的订单，再贵也得硬着头皮做，被茶农的配额制深深绑定，把古树和中小树一起收了。
说白了，2023年的茶叶，是被迫花高价抢来的。
然而，山上抢来的茶叶，最终砸在手里了。
原料成本超过卖价
老杨卖茶，原料成本加一点利润就卖。
做好品质，薄利多销，老客户喝完，就回来买，这才是最好的卖茶方式。
这两年，原料成本降下来了。
比如，正气塘优质地块的古树，茶价最高的时候，鲜叶价100到120块一市斤，10市斤鲜叶做一公斤干茶，干茶原料成本大约1100到1300一公斤。
然而，今年，同样的茶，原料成本下降后，正气塘古树卖价1000一公斤。
同样的茶，现在的卖价，比以前的原料成本还便宜。以前的茶，没办法卖了！
小茶商的卖茶，拼的是圈子
小茶商做茶，在源头跟茶农斗智斗勇。
面对茶农，一群做茶的人汇聚需求，才能用更便宜的价格拿到鲜叶。
比如，做冰岛坝歪，春茶季，有人要30公斤，有人要20公斤，有人要古树，有人要混采，一群茶商的需求聚在一起，也是几百公斤的量。
几百公斤，跟茶农谈价格时，就有底气，也更好砍价。价格谈下来，大家一起盯采鲜叶，做出茶叶，匀堆后分茶。
到了终端，卖茶，又各凭本事。
小茶商，不像大茶厂、能把茶叶库存压力转移给经销商。
小茶商卖茶，拼的是自己的圈子，每个人都有自己的一亩三分地，只要品质不出问题，每年都有老客户支持。
茶客的客户，就是那些信任他的人。当前，市场竞争激烈，开发新客户很难，大多数茶商，都是靠老客户支持。
以前原料成本1300一公斤的茶叶，茶商卖价1500一公斤。如今，同样的茶叶，原料成本降了，卖价1000一公斤。
茶客，肯定会选择1000块一公斤的茶叶。
以前的茶叶，哪怕按照1300一公斤的成本价卖，都卖不出去了。
而且，茶商为了稳住市场，不让客户流失，也愿意卖1000块一公斤的茶叶。
那些高位接盘的茶叶，茶商只能自己认栽。
库存，小茶商的无奈
2019年，茶山原料猛涨一波，到2023年达到顶峰。
这一阶段大量收茶的茶商，都属于高位站岗。
毫不夸张地说：小茶商如果在这一时期大量收进茶叶，大概率会砸在手里。
有茶商会说：等茶叶存出来，品质变好了，自然能卖。
然而，2019年到2025年，普洱茶连年增产，每年有三分之一的茶叶成为库存，这六七年时间，少说也有几十万吨茶叶存下来。
库存茶品质参差不齐，小茶商纵然有好茶，要变现，也只能依赖自己的圈子，谈何容易。
而且，高品质古树茶，早就被茶客喝掉了。存下来的茶叶，整体品质相对一般，纵然转化出来，又有多少高品质的茶叶能打动茶客？
这些茶叶，存放多年，少部分高品质茶叶会被喝掉，大多数茶叶，只会年复一年地存在茶商的仓库里。
它见证了山头茶狂飙突进时的辉煌，也记载着小茶商在偌大茶市中的无奈。
来源：普洱话江湖
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2026年06月06日