2014年大益和雨林的运营套路

大益

大益：普洱NO.1的扩张与隐忧

作为大益集团三大经销商之一的雨林，在另立门户时，带走了许多大益的投资客。因此，普洱茶界很多人认为，雨林对普洱茶界的老大大益集团(以下简称“大益”)形成了挑战。对此，许怡先认为，雨林和大益目前尚不在同一个级别。周文波也表示：“在应对竞争时，大益底气十足，目前还没有一个品牌能撼动其地位。”

从2004年大益改制到2014年，正好是10年。在10年时间里，大益集团在吴远之的带领下，在产品的推广和宣传上秉承快速、精准的特性，短短几年内就拉开了与下关沱茶、中茶等老品牌的距离，坐上了普洱茶企业的头把交椅。现在，大益被视为普洱茶市场上的“硬通货”和风向标。收藏家徐新认为：“大益无疑开启了国内茶叶品牌传播和塑造的一个新阶段，也提升了普洱茶在业界的影响力。”

在周重林看来，大益成为领军者有历史原因，它是云南为数不多的老牌企业之一。现在市面上卖价甚高的年份普洱茶，大部分来自老勐海茶厂(大益前身)，比如7542、88青、小黄印、红印等。“在普洱茶价高速发展的10年中，大益的许多茶品带来了许多可圈可点的财富神话。”周重林说。比如2005年，改制后的大益以每件2000元的历史高价推出第一批7542青饼，时至今日，这批7542的交易单价已高达8万余元，10年时间涨幅高达40倍。

然而，2013年以来，在普洱茶市场一枝独大的大益，受到以古树普洱为代表的一批品牌的挑战。从今年4月开始，大益普洱茶价格一路走低，跌幅在30%至45%之间，偶有上扬，但整体行情仍呈下跌趋势。周重林分析：“大益茶并没有跌到发行价下，仍有利润，只是其高额利润时代结束了。”

面对竞争，大益也在通过不同的途径尝试挽回局面。2013年末，业界传出大益将在2014年耗资5亿元收购古树茶的消息。然而，在真正收购时，大益的出价甚至只相当于竞争对手的十分之一。今年5月，大益用易武古树料制成1401批“易武正山”，试图在竞争激烈的市场脱颖而出。另一方面，大益全面启动商圈营销的推广计划。5月22日，大益宣布启动其酝酿已久的“凤凰计划”，提升大益全国各类型门店的盈利能力。“大益很多推广活动的成效开始显现，不过效果还是欠佳。”一位大益的经销商如此说。此外，大益海外扩张的步伐仍在继续，6月2日，马来西亚大益茶专营店开业，大益正式进军马来西亚市场。

然而，大益的大手笔并没有缓解经销商的压力。“大益茶并没有真正走向消费市场，就几个品种好卖，大部分滞销品种的产品压在经销商的仓库中，经销商苦不堪言。”北京某大益经销商告诉记者。“大益要求经销商每个月必须将配送的货提走，因此，不少其他地区的经销商拿到大益的货后，直接就把货物发回广州芳村南方茶叶市场，出现所谓的‘芳村回流’现象。”

存货卖不掉、退不掉，经销商何去何从，正在拷问着大益。“大益只有定价权，没有市场发言权，早期的大益从藏市发家，提高了大益茶的流通身价，但今年以来，大益开始试图摆脱藏家说了算的困境。”周重林介绍，2014年大益营销主打“大益味”，号召大家来喝茶，而不是藏茶。“再藏下去，谁都不知道大益茶到底是何滋味，而其他新品牌都通过品鉴活动建立了自己的口感粉丝，这既是与大益藏家市场竞争的策略，也是普洱茶长久发展的必经之路。”

大益一系列动作布局和策略调整，包括渠道改革、推行体验馆、创立茶道院、研发快销产品、举办嘉年华活动等，无一不是努力培养和寻找真正的喝茶群体，让大益茶真正消化在消费者手中而不是沉睡在投资藏家的仓库里。大益这一系列的策略调整和布局，我们可以将其看做大益主动攻击终端市场，以图长远发展的举动。

各路游资袭来，透过原料之争打响的普洱茶新老品牌之战硝烟四起，集品饮、投资和收藏于一体的普洱茶今年再次成为关注焦点。有人认为，2014年是普洱茶市场的变革年，是一场烽火连天的品牌战，也是一次市场大洗牌；更有人表示，普洱茶泡沫升级，市场可能再次崩盘。

2014年普洱茶市场到底有没有泡沫？许多经历过07年“普洱茶风暴”的行业人士，非常关注这一点。笔者就此采访了一些专业人士。06年到芳村经营茶普洱茶生意的方明先生，刚入行懵懵懂懂这时就经历了07年风暴，经历这些年不断的摸爬滚打，对普洱茶行业有了更深的认识。方明认为：普洱茶泡沫，可以说任何时候都存在，因为毕竟普洱茶的特性就是越陈越香、越来越贵，它有这个升值的概念在里面。但是今年普洱茶的泡沫和07年完全是两码事儿，07年那会真正懂茶的不多，所以不管什么垃圾茶，只要沾上普洱茶的边都会在市场上爆炒。而到了现在，大家都清醒的发现只有高品质的普洱茶才具有收藏价值，垃圾茶放到现在还是没人要。所以这两年的普洱茶仅仅是少数口碑较好的品牌和少量品质较高的茶品在上涨，绝大多数的品牌都没怎么涨，熟茶也大都消耗掉，没怎么涨。我们可以这样看，07年的普洱茶市场猛涨暴跌是市场泡沫全面溃灭的局面，而2014年只是局部的泡沫体现。局部泡沫，它就影响不了大局，即使泡沫破灭，也不会像07年那样动摇到整个市场的根本。

芳村南方茶叶市场的福建茶商张福志，从1999年来到芳村开始经营茶叶，2004年转做普洱茶，亲身经历了2007普洱茶的起伏跌宕，每年都会亲自上茶山一趟收些原料回来，他对此也深有感触：要说2014年的普洱茶市场，泡沫的确存在，这点从源头就有体现了，我今年春天去勐海收料，原料价格相比去年几乎都翻了一番，有的名寨翻了两三倍的都有。用这样的原料压制的普洱茶，价格相应也会上涨，但这是市场规律决定的，原料上涨带动成品茶价格，算不上泡沫。2014年普洱茶泡沫只存在于那些价格虚高的品牌，当我们深入各大普洱茶市场的时候，你会发现似乎普洱茶价格没有像外界传言的那么离谱，反而觉得还是蛮实在的，口碑较好的古树普洱茶一饼也不过几百元。业内已经有人预言，今年那些价格虚高的品牌，将会经历一个去泡沫化的过程，回归到一个理性的价位。过后普洱茶行情趋向稳定，就将迎来一个良性持续的发展。

从去年开始，普洱茶市场一下涌入许多“新兵”——联想控股旗下的佳沃集团将普洱茶列入未来扩张方向，云南白药旗下公司也将发布普洱茶新品，这些举措引发业界无限遐想。2014年春，疯涨的古树茶再次将普洱茶推向行业的风口浪尖，集品饮、投资和收藏于一体的普洱茶再次成为公众关注的焦点。原料之外，更令业界血脉贲张的则是，普洱茶新老品牌争夺市场和话语权的鏖战。

雨林古茶坊

雨林的市场破局

“雨林出世，另辟蹊径还是资本游戏？雨林的摊子铺这么大，一是在于操盘人强大的财力，另一个原因是普洱茶发展到了十字路口，需要找到突破口。”一位业内人士如此评述。

最近一年，普洱茶市场最热的话题莫过于横空出世的雨林古茶坊茶叶有限责任公司(以下简称“雨林”)。成立于2012年的雨林，定位“只做真正的古树茶”，重金打造“雨林古茶坊”品牌。2013年，凭借雄厚的资金和控制原料源头的优势，在短短两个月内，雨林建立了一套完善的分销模式，在广州芳村南方茶叶市场发展了上百家经销户，一跃成为普洱茶界关注的焦点。

其后，两年不到，雨林资本越过茶行、茶铺等终端，直接进驻茶山，建立了几十个古树茶初制所，其设立在西双版纳勐海、占地400多亩的总部也正在建设中。而其在2013年推出的7款新品，开价更是从每饼2300元至1.5万元不等，明星产品“腾蛟起凤”的市场价更是高达1.58万元。更夸张的是，炒茶客将雨林价格炒高，最高时甚至达到六七万元一提。雨林搅火了古树茶这把火，也被业界诟病，有人批评其为“炒作先锋”，玩的是“资本运作的圈钱运动”。“雨林现在有30多款产品，品质、口感没有问题，最初的高价是市场炒作结果，厂家出厂价并没有那么高。现在，雨林除了几款高端产品，大部分单价在2000元左右，相比今年价格上涨的古树茶原料而言，这样的价格并不贵。”某雨林经销商如此说。

在中国茶业新复兴计划项目召集人周重林看来，“雨林在一两年时间内，凭营销手段就让天下皆知，风头一时无二，有几家能够做到？”“雨林是有备而来，应该有专业的品牌策略和营销计划。”中华普洱茶交流协会秘书长许怡先说。

“不管雨林成功与否，雨林将普洱茶细化、规范化，将普洱古树茶划了一条线，其为这个行业制定了古树茶的一套标准的经验也值得茶行借鉴。”普洱茶收藏家周文波表示。