2015年普洱茶市场营销构思

     做市场营销这么多年，从事普洱茶市场工作也有一段时间，应朋友之托，让我写一份普洱茶市场的营销策划案，一直以来，关于普洱茶行业及市场，我也想阐明一些自己的观点，就以一个营销人的身份，就目前国内普洱茶市场发展现状，写一些自己浅薄的认识和愚陋的看法。

　　1、市场分析

　　普洱茶市场自2003年到2007年经历一轮过山车式的疯狂、毁灭、涅槃之后，留下目前两大局面：一是普洱茶从原来的小众群体得到了全国消费者的普遍认知，二是普洱茶的金融属性在市场中依然占主导地位，收藏市场仍然大于品饮市场。从2007年后，受到整体经济环境的影响，一边普洱茶消费者市场在逐步回归理性的同时，另一边是大量的社会游资进入到普洱茶的生产领域，一时间全国普洱茶各种牌子林立，鱼龙混杂，真正去做消费者市场，做消费者品牌的茶企凤毛麟角，再一次将普洱茶推向热炒误操的边缘。

　　众所周知，原材料、加工工艺和正确的储存是决定普洱茶质量的关键，但如何才是正确的储存，这需要科技与时间的沉淀，口感问题从来都是见仁见智，老茶的神话也将在市场的理性中逐步淡化，随着生产技术的提高，越来越多的新茶已经具备较高的性价比，从专业的营销角度来讲，销售什么产品并不重要，关键是怎么去做销售。营销听起来很抽象，是个系统工程，但归根结底就是：产品、价格、渠道、促销四个要素，万变不离其宗，营销的魅力在于变化，营销的成败在于团队。
 

　　普洱茶作为商品，必须且只能在品饮中体现出它的价值所在，而作为品饮的大众消费者市场的确立是要靠相关政府部门定制各种条法规范，全行业共同正确引导的一个长期的过程，所以在一定时期内，收藏市场与消费市场会同时并存，在2015年，依然还会是以收藏市场为主体。

　　当前普洱茶在全国的大概市场状况是：东北和西北稳步提升，近两年是建立品牌、拓展市场的最佳时期，但前期市场容量不大；华北市场发展迅猛，且具有承上启下、辐射周边的战略意义；华东市场比较慢热，要从绿茶乌龙茶中争抢市场份额，但市场容量很大；西南市场较为成熟，但品牌意识薄弱，且价格透明；华南市场趋于饱和，品牌意识强，竞争激烈，但依然是普洱茶的重要根据地，尤其是东莞的存储、广州的分流、深圳的收藏是重中之重。

　　现阶段普洱茶市场的竞争主要集中在渠道商市场，消费者市场和品牌的竞争表现的并不太突出，竞争的结果就是优胜劣汰，随着行业的发展，政府的调控，法规的健全，普洱茶市场的竞争会越来越全面，越来越残酷。

　　茶产业是个传统行业，但我认为普洱茶行业是个新兴的朝阳产业，他的保健性、地域性、金融性及产业链等特性是其他茶类所无法比拟的，所以普洱茶的市场前景也是无法估量的。

　　2、消费者市场

　　消费者市场就是以大众消费者品饮的市场，购买的目的就是为了品饮，这是一个商品和一个品牌的最终归宿，消费者市场的大小决定了企业的市场真实占有率，更决定了企业的生命力，企业的所有行为其实都是为消费者服务的，所以销售型企业一定要研究消费者心理，打造消费者市场的主要工作就是树立企业品牌，树立品牌的核心是培养忠诚的消费者，所以，没有销量的名牌产品根本就不是品牌，品牌是建立在具有众多忠诚的消费者之上的，抽象的品牌推广工作其实是可以量化的，就是一个个的去培养忠诚的消费者，今天培养一个，下周再培养一个，……..，当这些忠诚的消费者达到一定的数量时，品牌自然会产生质变。还有很重要的一点，也是很多企业最容易忽视的：品牌的宣传首先是企业内部的宣传，培养忠诚的消费者从企业内部员工开始。

　　提高市场占有率首先要提高市场覆盖率，提升产品在市场的见面率，这是必不可少的环节和行动，可以根据产品的属性确定产品流通的渠道，再根据渠道来锁定可能的消费人群，针对这些潜在消费人群做促销推广活动，从感性消费到理性消费，再到习惯消费，最后达到忠诚消费。

　　普洱茶营销要拓开思路，不拘一格，有意识的培养年轻消费群体，从校园抓起，如助战高考，普洱茶走进高校，赞助体育赛事等，如何简化普洱茶的品饮方式是吸引大众消费者及年轻消费者的关键（这是另一个课题，这里不再讨论）。也可考虑与其他行业产品做跨界联合营销，发展新兴电商渠道，微信推送、支付宝O2O对接等多元化形式。

　　3、渠道商市场

　　渠道商含有经销商、代理商、加盟商及收藏客，既购买的目的主要是为了销售牟利，这部分市场是目前普洱茶市场的主体，也是所有茶企重点投入的市场。渠道商管理的关键是确立并加强其对企业及产品的热情与信心，所谓的金融属性都是建立在信任与信心之上的，对企业有了信任，对产品有了信心，才会有更多的商家愿意加盟进来，才会有更多的收藏客愿意收藏你的产品。渠道商既是我们的合作者，同时又是消费者，渠道商的信心一半来自于消费者市场品牌的确立，另一半信心是与企业合作过程中逐步建立起来的，除了一流的产品质量，合理的营销策略，高效的营销团队，严密的合作流程等这些基本因素外，对渠道商的管理及对市场的把控也是树立其信心的源泉。

　　很多茶企对渠道商重开发，轻管理，甚至无管理，或者不知道如何管理。渠道商的职责是将企业的品牌及产品向终端客户推广与宣传，执行企业价格体系及各种销售政策，很多企业只重视结果，忽略了过程，对渠道商的下游网络及收藏客的开发与管理是否到位？是否有专职营销团队？是否严格执行了企业的价格和政策？是否将企业投入的资源都用于了市场？与企业的合作是否满意？等等，把之前对渠道商单一的销量回款考核变为多项的过程考核。好的过程不一定会有好的结果，但不好的过程一定不会有好的结果。

　　管理好渠道商的经营过程还有一个好处在于：避免一些缺乏普洱茶销售经验的商家受环境影响而产生生存问题，生存下去才会有发展的机会。守住每一位渠道商就像守住每一寸阵地一样，持之以恒，市场才会走向持续的良性发展。

　　4、营销团队

　　我们经常说市场出现了问题，很多管理者都想找到问题，解决问题，其实市场上所有的问题首先都是人的问题，市场管理就是团队管理。

　　普洱茶是消费品，但又区别于一般的快速消费品，普洱茶越接近快消品，市场的成功概率就越大，市场发展与团队建设也是成正比的，即使是最差的业务员，一个市场有人员管理和没有人管理是完全不同的。营销团队与营销市场一样，也要不拘一格，要与时俱进，团队要像动物园，不能像马戏团，充分发挥每一位员工的积极能动性，扬长避短，知人善任，是营销团队管理的关键。

　　一个人的观念决定他的态度，态度决定方法，方法决定效率，效率决定利润，企业的目的就是创造利润，所以不论是团队管理还是个人自身管理，做好心态、目标、时间、学习、行动、成本等六项基本方面的约控和管理，就基本能够具备优良的从业人员素质，如果再能将此六项管理具体细分到每一天，每一件事，那么这将是完善自我、提高自我的一大途径。

　　目前市场上的普洱茶营销团队普遍存在几方面劣势：1、等、靠、混心态严重，缺乏市场主动性，开发滞后且又维护不利；2、缺乏基本的市场常识，脱离了终端谈销售，放弃了消费者谈品牌；3、营销策略缺乏连贯性，执行起来缺乏彻底性，市场发展缺乏有序的良性；4、高层有理念，中层没方法，基层没行动。

　　5、加强产品研发，打造明星产品

　　产品研发的必要性视企业的实际规划而定，新产品要具备创新性，任何一个品牌市场地位的确立一定是建立在一支明星产品的成功营销之上的，品牌不会脱离产品孤立存在，而确定品牌的产品却是唯一的，所以企业应该集中资源，整合优势，常年坚持打造一支明星产品，做到产品有主推，营销有重点。