挖掘大众普洱茶消费市场坚守品质才是王道

当前普洱茶市场是什么情况呢？按照云南省农业厅茶叶产业处统计，2013年，云南省茶园面积586万亩，开采面积510万亩，较2012年增加38万亩，毛茶总产量达30.48万吨，其中普洱茶产量达9.69万吨，较2012年增加1.56万吨，占云南成品茶的比例达47.15%。另据云南估计，2003年至2013年十年间，普洱茶总产量超过50万吨，截止到2013年底，全国各地中游茶商、投机投资商库存旧茶超过20万吨，而且普洱茶的产量随着开采面积的增加每年都以20%左右的比例递增。所以整个市场货源是非常充足的，甚至可以说是饱和的。

2014年普洱茶的现状：

2014年的市场，春天很热闹，过了春天，五月份过去，这个市场已经非常冷，很多人说很难做，货卖不动。比如现在8月份，接近中秋了，原本的黄金销售季节变成了淡季，有个商家说去年这个季节，中秋订单有二十万，今年呢，他的订单销量只有两万元，只是去年的十分之一。

这是什么原因？

一方面，是因为这个大环境的影响，经济不太景气；另外，国家控制三公消费，礼品茶的市场在萎缩，中秋主要做礼品市场，必然受到重创；但更主要的原因是普洱茶的阶段性发展出现了一个节点。普洱茶市场07年掉入冰窟，08年寒风凛凛，09年逐渐复苏，2010年茶价开始快速上涨，2013年至今年春天再度疯狂，五六年时间，它走过了一个周期。

一个市场，永远火热是做不到的，火到一定程度，会冲高下行，跟人走路一样，慢慢地爬坡，到了峰顶，再继续走，就会从高处往下走，再经历又一轮的爬坡。普洱茶从市场的寒冬爬坡，爬到今年春天，到顶了，它就要走下坡路了。

价格走着下坡路，市场低迷，货走不动，很多人开始慌了神。

普洱茶忠实消费者是中坚力量

2014年下半年，普洱茶价格下来了，那么，消费者是不是逃走了？

我们举个例子，07年普洱茶在下半年崩盘，茶叶卖不动，普洱茶没人要，那消费市场是在萎缩吗？显然不是。

过了几年我们发现，这个消费市场是在扩大的。崩盘前，普洱茶的交易存在很多“美丽的泡沫”。第一，想炒作，把普洱茶当金融产品来炒作，是想忙着“套现”的，他们是短期投资客；第二，很多人是冲着普洱茶的名气来的，看到央视的报道，看到广告，然后好奇，冲着名气来跟风消费，跟风喝茶。

等到普洱茶崩盘，一冷，这些人要么被套牢，要么就撤，抛货，逃了。我们说消费者在07年不是全都逃走了，有一部分中坚分子留下来了，这些人本身喜欢普洱茶，他们留下来了，这些人就是普洱茶最宝贵的财富。为什么普洱茶在07年崩盘后还能再爬起来，再复苏，再疯狂，靠的就是这些中坚分子，他们是普洱茶最真实的消费者。

除了消费者，还有坚持在普洱茶崩盘以后做茶的厂家和商家，他们熬过来了。而在熬的过程中，他们在求变，以前的模式行不通，玩不转，那怎么办？要变。如何变呢？

一个是做品牌普洱茶，比如跟大益合作。当时大益知名度高，名气大，做大益的风险小，而且当时大益茶的价格跌破了价值，茶价格很便宜，很多人就去抄大益的底，抄品牌的底。大益在行业有巨大的口碑效应，只要是普洱茶的从业者、消费者都知道大益，而且大益有专业完善的市场运作机制，做其他品牌的茶可能很难看到希望，但做大益至少是安全的，于是大家都来做大益。

另一个是玩山头，玩纯料，玩古树。为什么山头纯料古树可以玩？因为台地茶太多，同质化竞争，你有台地茶，我有台地茶，他有台地茶，没有特点，那肯定不好推广了。营销就是做不同，卖不同，讲究差异化竞争。古树茶因为环境生态，品质和口感好，又量小，具有稀缺性，所以卖得起来，在市场上好推。

大众消费才是该挖掘的市场

大众市场是一个相对稳定的市场，被大众所接受的茶，是销量最多的茶。2013年以后，由于众所周知的原因，高端烟酒、高端茶纷纷走下神坛，这对以前专做关系茶、礼品茶的经营者生意影响确实很大，而对做大众市场、大众茶的影响相对较小。“离开了大众市场，离开了大众这个庞大群体，路子会越走越窄。做大众市场、做大众茶是我们经营的根本思路。”济南茶叶行业协会秘书长温庆忠分析到。云紫轩普洱茶。

“真品质”、“真专业”才能做的更大更长远

普洱茶市场得以发展，要靠专业市场的兴起，没有专业市场就没有普洱茶的未来。炒作的泡沫都是会破的，大潮都会退去，靠忽悠、靠玩概念、靠虚假宣传、靠炒作、靠击鼓传花都是走不远的。唯一能走得远的靠什么？靠忠实的消费者，靠专业市场与中坚茶客。这些懂普洱茶，喜欢普洱茶，并且乐意尝试、体验普洱茶的消费者，抑或说是“专业市场的专业茶客”推动了普洱茶行业的发展”。

普洱茶前景很好，未来十年的产值会放大五到十倍，但是在这第三次浪潮到来的前夜，在这市场转型期，是云南茶行业最艰难的时候。转型期很多人会顶不住，会熬垮的，胖的变瘦，瘦的拖垮，很多人是看不到未来的。

2014年是大变局的一年，只有底子打得好的企业，准备好的企业才会笑得开心。

想要笑得开心，巩固和拓展消费者靠什么？

首先，靠品质。第二个阶段，我们叫伪品质时代，B货太多C货太多，到了第三次浪潮，2014年下半年以后，那我们就要靠什么？靠正品，靠品质，真正的品质时代，靠品质说话。做绝对高品质A货，而且性价比要高，不能卖天价。

其次，要有专业素养，能够做专业引导。得逐步引导，做茶客的消费升级。比如让新茶客从古树的入门级茶喝起，慢慢地引导他喝勐库、布朗山、易武茶区的茶，最后到顶级茶，比如冰岛、昔归、老曼娥、班章。这样一来，茶客的消费就可以长期深度开发，逐渐引导其进行消费升级。对专业茶客的看重，会引发口碑传播效应，这是因为专业茶客作为社会人，他会影响身边熟人圈子的消费，这是茶企的一个极其重要的生存法则和发展基础。那么，品质要产生口碑，要做些什么？要做体验式营销，搞专业引导，厂家和商家自己要专业，要做茶客的老师，指导消费者消费，做“懂整”的明星，帮助粉丝来选茶，做他们消费茶叶的顾问，喝茶顾问，选茶顾问，藏茶顾问。自己的口碑那么差，只有负面的口碑传播，搞个茶会，你的知识还不如茶客，那你就掉价啦。

再者，要有品牌文化，能做粉丝市场。让我们的终端消费者产生依赖、认可，形成品牌烙印，不但要烙到商品上面，还要烙到消费者的心里面。如果能做到消费你的产品是一种荣耀，这才叫品牌。

消费者觉得你是意见领袖，觉得你懂整，够专业，有好茶，不忽悠，你的口碑好、品牌好、产品过硬，他才会买账。

终端消费者市场的拓展办法主要有：

引导消费者消费升级，从大厂茶、大众茶升级，追求高品质、个性化茶品。

引导消费者消费替代，引导喝乌龙茶、白茶、绿茶、花茶的茶客尝试普洱茶，好的东西有魅惑力，消费者有尝试新东西的冲动和诉求。

引导消费者消费A货古树茶，让喝良莠不齐古树普洱茶的人，来喝真正的古树。

为什么专业市场的专业茶客这么重要？

因为这些普洱茶的忠实消费者、坚定分子，能撑起普洱茶的发展空间。这些人很狂热，很坚定，他会影响身边的人，影响越来越多的人尝试普洱茶，也就是由小众市场来带动大众市场，传统消费带动快消消费。通过这些发烧友，通过这些正品、奢侈品、小众市场，来建立普洱茶的生态、有机、好喝、健康的概念，打造普洱茶的口碑传播。服务好专业茶客，具有巨大的杠杆作用，能撬起普洱茶的未来。